文都比邻致力于心理学考研辅导多年，本片整理心理学考研每周考点第六期：顺从技巧：登门槛效应与低球效应，第六期相关科目：社会心理学，相关知识点：顺从技巧。下面一起来看详细内容吧。

　　01理论概述

　　1.登门槛效应/技巧

　　登门槛技巧也叫得寸进尺效应，是指先向对方提出一个小要求，再向对方提出一个大要求，那么对方接受大要求的可能性就会增加。

　　弗里德曼和弗雷泽让两位大学生访问郊区的一些家庭主妇。其中一位首先请求家庭主妇将一个小标签贴在窗户上或在一个关于美化加州或安全驾驶的请愿书上签名，这是一个小的、无害的要求。两周后，另一位大学生再次访问家庭主妇，要求她们在今后的两周时间里在院内竖立一个呼吁安全驾驶的大招牌，该招牌很不美观，这是一个大要求。

　　结果答应了第一项请求的人中有55%的人接受了这项要求，而那些第一次没被访问的家庭主妇中只有17%的人接受了该要求。

　　这种效应在现实生活中也存在。

　　比如当顾客选购衣服时，精明的售货员为打消顾客的疑虑，“慷慨”地让顾客试一试，当顾客将衣服穿在身上时，他会称赞该衣服很合适，并周到地为顾客服务，在这种情况下，当他劝顾客买下时，很多顾客难以拒绝;

　　有经验的教师在作学生工作时也是这样，他总是先让学生承诺完成一件比较容易的任务，待到任务完成后他再接着提出更大的要求。

　　2.低球效应/技巧

　　低球效应也叫虚报低价，是先向他人提出一个小要求，别人接受小要求后马上提出一个别人要付出更大代价的要求。

　　如在某些商品的以旧换新中，销售人员一开始给你的旧电视机估价400元 ，但当你真正购买的时候，销售人员说这笔交易还要经过销售经理认可。在假装问了经理之后，他会很沮丧地告诉你：经理认为旧的电视机只值200元 。

　　这时他又面带微笑地对你说：“你只要多掏200元钱就可以把新电视机搬回家。”

　　02比邻教研老师点评

　　作为社心中的考试重点，登门槛、低球效应在考试中一般以选择题的形式出现。这部分的知识点比较基础，是属于同学们必须掌握且在考试中必须得分的知识点。

　　登门槛效应与低球效应从概念上看都是先提小要求，再提大要求，然后大要求就更容易被接受。

　　那么如何对两者进行区分呢?

　　首先，从现象表面入手(见知识精讲Tips)：

　　但进一部思考仍会有一些疑问：①时间间隔有和没有的分界点在哪里呢?

　　②登门槛的两个要求之间其实可以有、也可以没有直接联系，所以有联系的情况下仍然无法区分。

　　其次，更深入探索其过程可以发现：

　　登门槛：先提一个对方能答应的小要求==>对方答应/要求实现==>提出大要求

　　低球/虚报低价：虚报一个吸引对方的小要求==>该要求未实现==>反悔小要求，提出大要求(真实要求)

　　也就是说两者在过程上根本的差异在于提出的这个小要求是否实现了，前者是答应并且达成了的，但是后者虽然对方答应，但提出者不会让这个要求实现的。

　　再次，二者背后的心理原理也不同：

　　登门槛效应：由于人们倾向于在他人面前保持自我形象的一致性，因而在接受了前面的要求之后，意味着建立了一个特定的(好人)形象，这时候当再提出大要求时，人们就会极力维护这个已经建立起来的形象，就会答应这个要求。

　　低球效应：我们更难拒绝大要求更主要的原因在于，我们就这件事已经答应了要去做，比如在案例中已经答应了要购买这个电视，为了言行一致，即便要求比原先增加了一点，我们因为很难拒绝对方，也会答应。

　　03考试热点

　　相关考试真题如下：

　　1.先提出一个小要求，对方接受后不久，再提出一个大要求，此时大要求被满足的可能性会增加。这种策略是( )(2017.19)

　　A .折扣策略 B .登门槛策略 C .留面子策略 D .滚雪球策略

　　2.先对人提出一个小要求，被接受之后再提出一个大要求，往往都能得到满足，这是( )(华南师范大学，2011)

　　A .门面效应 B.登门槛效应 C.期望效应 D.皮格马利翁效应

　　3.在推销员的优惠促销下，李先生想购买一台价值10万的新车，但是在签合同的时候，推销员告诉李先生，经理没有通过折扣价格，目前的最低价格是11万，李先生陷人了买与不买的纠结中，推销员采用的推销技术是( )。(北京师范大学347，2018.)

　　A.登门槛技术 B.留面子技术 C.低球技术 D.迎合技术

　　以上就是心理学考研每周考点第六期：顺从技巧：登门槛效应与低球效应的内容了，文都比邻会每周持续更新。关注公众号：文都比邻考研心理，每周日会及时进行发布。文都比邻专注教育学考研辅导和心理学考研辅导，开通各院校考研直通车，欢迎在线咨询或者留言哦。